Trong WeChat công việc của Khương Lan có rất nhiều cố vấn bán hàng từ các thương hiệu lớn, hầu hết đều là những người cô đã thêm khi đi tuần cửa hàng với tư cách khách hàng tại các cửa hiệu khác. Phương pháp này giúp cô nắm bắt nhịp độ ra mắt sản phẩm mới và các hoạt động cửa hàng của các thương hiệu một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn nhiều so với việc chờ báo cáo tổng hợp nội bộ hàng tháng về đối thủ cạnh tranh. WeChat của cô không chỉ có cố vấn bán hàng ở Thượng Hải mà còn có nhiều cố vấn địa phương từ các thành phố trọng điểm trong nước mà cô đã thêm khi đi công tác. Trong những khoảng thời gian rảnh rỗi giữa giờ làm việc, cô thường xuyên lướt qua trang cá nhân trên WeChat công việc để xem các thương hiệu xa xỉ lớn đang có động thái gì mới tại các cửa hàng trực tiếp ở Trung Quốc. Khương Lan là một người rất có tổ chức trong công việc, cô đã thống nhất phân nhóm nhãn cho tất cả các cố vấn bán hàng trong WeChat công việc. Sau khi quét mã thêm WeChat của Phí Ưng, Khương Lan cũng nhanh tay gắn nhãn cho anh: "Sales". Đây là lần đầu tiên cô ấy thêm WeChat của một cố vấn bán hàng không thuộc thương hiệu xa xỉ, cô tò mò về mức độ chuyên nghiệp trong quản lý bán lẻ và dịch vụ bán lẻ của những thương hiệu đường phố địa phương này, cô muốn xem nhân viên bán hàng của các thương hiệu này thực hiện clienteling* hàng ngày như thế nào. Cho đến nay, mọi hành động của Khương Lan tại triển lãi hôm nay đều là vì công việc. Trong xu hướng lớn không thể đảo ngược của việc trẻ hóa và đường phố hóa ngành hàng xa xỉ, cô cần nhanh chóng pick up những kiến thức ngành mà trước đây cô chưa từng tiếp cận. Khương Lan liếc nhìn giờ trên điện thoại, đã khá muộn, cô nói với Phí Ưng: "Vâng, cảm ơn anh." Rồi cô quay người bước đi. 30 giây sau khi Khương Lan rời đi, cổ Phí Ưng đã bị Quách Vọng Đằng từ phía sau khoác lấy. "Làm gì ở đây thế? Giúp tao bán quần áo à? Hỏng mất mấy đơn hàng của tao rồi?" Quách Vọng Đằng cười hỏi. Sau khi dẫn dắt xong phần thảo luận về văn hóa giới trẻ, vừa quay lại đã thấy người anh em này đã tỉnh giấc, đang thêm wechat của một người phụ nữ từ đầu đến chân đều tinh tế đến khó tin. Phí Ưng nói: "Mấy cái đơn hàng của mày cần tao phá à." Quách Vọng Đằng hỏi: "Vừa rồi là ai thế? Khách hàng bình thường?" Thấy Phí Ưng gật đầu, hắn ngạc nhiên: "Khách hàng bình thường mà mày thêm wechat người ta? Thấy người ta xinh đẹp à? Mày từ khi nào trở thành loại người như vậy?" Phí Ưng nói: "Cút đi." Quách Vọng Đằng không chịu buông tha: "Vậy tại sao chứ? Hả?" Phí Ưng liếc nhìn bóng lưng của Khương Lan, nhịn cười nói: "Chỉ là cảm thấy người này khá là hài hước." Khương Lan cả đời này chưa từng bị ai đánh giá là "hài hước". Khương Lan cả đời này cũng không ngờ rằng có người lại thấy cô "hài hước" như vậy. Không hề biết mình đã thành công "trêu chọc" được người khác, Khương Lan đi tìm Trịnh Mạt Lỵ để chào tạm biệt. Trịnh Mạt Lỵ chưa thể về sớm như vậy, cô ấy phải ở lại đến tận khi triển lãm đóng cửa trong ngày. Trịnh Mạt Lỵ hỏi: "Thấy vui không? Những hoạt động tương tự sau này có muốn gọi cậu nữa không?" Khương Lan nói không thật lòng: "Cũng được. Lần sau nếu có thì cứ gọi tôi, lúc nào rảnh tôi sẽ đến." Tối hôm đó về đến nhà, Khương Lan tắm xong, trở về phòng ngủ, mở ngăn kéo thứ ba của tủ góc, bên trong là vô số đồ chơi tình dục dành cho nữ giới. Ở nhà tiện lợi hơn nhiều so với đi công tác xa. Cô chọn một món trong số đó, quay trở lại chiếc giường rộng và cứng của mình. Đây là món quà an ủi tốt nhất cô có thể dành cho bản thân sau cả tuần làm việc vất vả. Nửa tiếng sau, Khương Lan thỏa mãn thở dài, với lấy điện thoại từ đầu giường. Cô muốn đọc và học chút gì đó trước khi ngủ. Mở mạng nước ngoài, cô bắt đầu tìm kiếm những nội dung liên quan đến văn hóa đường phố và trang phục đường phố. Chưa đầy 15 phút sau, mí mắt Khương Lan đã bắt đầu díp lại. Mệt mỏi chỉ là một phần, những nội dung thực sự không khơi gợi được hứng thú với cô mới là liều thuốc ngủ hiệu quả nhất. Sau khi tắt đèn, Khương Lan lướt qua những ký ức về trải nghiệm hôm nay. Một góc áo hoodie màu xám và áo phông trắng, cùng với phần bụng eo lộ ra hiện lên trong bóng tối. Nếu tất cả nhân viên bán hàng của các cửa hiệu thời trang đều có cơ bụng đẹp như người hôm nay, thì cô vẫn sẵn lòng ghé thăm những cửa hàng này định kỳ. Chiều thứ Hai là buổi họp doanh số bắt buộc hàng tuần. Kể từ khi Via bị tập đoàn Slash mua lại, cuộc họp hàng tháng trước đây đã trở thành họp hàng tuần. Tập đoàn niêm yết Mỹ không thể chấp nhận sự lơ là trong việc theo dõi doanh số của văn phòng gia tộc Ý trước đây. Trần Kỳ Duệ ngồi vào vị trí khu vực Trung Quốc của Via càng phải giao nộp thành tích cho trụ sở chính. Mỗi nhà quản lý chuyên nghiệp ở giai đoạn hiện tại của họ đều có tham vọng nghề nghiệp tiến xa hơn, tham vọng của Trần Kỳ Duệ không thể bị phớt lờ cũng không cần che giấu, anh ta muốn vị trí lãnh đạo khu vực Trung Quốc của tập đoàn Slash, và vị trí này chưa từng được trao cho bất kỳ người Trung Quốc nào. Trong cuộc họp, Trần Kỳ Duệ lên tiếng trước: "Bán lẻ tuần trước có chuyện gì vậy." Mọi người đều nhìn về phía Chu Tiểu Văn. Chu Tiểu Văn là Trưởng phòng Quản lý Bán lẻ khu vực Trung Quốc của Via, phụ trách đội ngũ bán lẻ và đào tạo trên toàn quốc. Với hơn 20 năm kinh nghiệm trong ngành, bản thân cô đã đi lên từ vị trí nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng xa xỉ, và Trần Kỳ Duệ trước nay luôn đánh giá cao năng lực chuyên môn của cô. Nhưng tuần trước, kết quả kinh doanh quá tệ, trong khi tiếng tăm thương hiệu đang ở đỉnh cao nhờ Tuần lễ Thời trang, thì doanh số toàn quốc lại tiếp tục sụt giảm so với cùng kỳ. Trước câu hỏi của Trần Kỳ Duệ, ChuTiểu Văn vẫn giữ vẻ mặt điềm nhiên: "Vậy tôi sẽ báo cáo tình hình. Nhưng cũng cần các phòng ban chức năng khác hỗ trợ tương ứng." Giọng cô chậm rãi, đều đều. Ngồi đối diện qua chiếc bàn họp, ánh mắt Khương Lan và Hà Á Thiên chạm nhau, cả hai đều hiểu ý mà không cần nói ra. Trong ngành bán lẻ, mỗi khi gặp phải tình hình kinh doanh ảm đạm, thường có hai cách đổ lỗi kinh điển: một là đổ cho bộ phận hàng hóa cung cấp sản phẩm không đạt, hai là đổ cho bộ phận marketing không thu hút đủ lượng khách. Chu Tiểu Văn tiếp tục: "Trước hết nói về phụ kiện, mấy mẫu túi xách bán chạy nhất* liên tục cháy hàng. Bộ phận hàng hóa điều chỉnh danh mục sản phẩm* (product assortment) quá kém cạnh tranh so với các thương hiệu khác, cửa hàng bán không nổi. Còn quần áo thì sao, áo khoác dày mùa thu đông vốn là mặt hàng bán chạy, mọi năm cửa hàng đã nhập về từ lâu, năm nay đến giờ chúng tôi vẫn đang bán mẫu mỏng đầu thu, giá trị đơn hàng trung bình không lên nổi, ắt hẳn ảnh hưởng đến doanh số." Mặc dù Via khởi nghiệp từ thời trang cao cấp, nhưng 70%～80% doanh thu lại đến từ phụ kiện, trong đó túy xách chiếm tỷ trọng lớn nhất. Thị trường xa xỉ Trung Quốc của các thương hiệu khác cũng đại để như vậy. Túy xách có vòng đời sản phẩm dài, dễ trở thành biểu tượng địa vị và khả năng tài chính hơn, ngưỡng giá chuyển đổi khách hàng so với quần áo cũng tương đối thấp (một khách hàng sẵn sàng chi 20.000 tệ (khoảng hơn 70 triệu) mua túi xách chưa chắc đã muốn chi số tiền đó cho một bộ quần áo). Khách hàng mua quần áo lại chú trọng tính thời vụ, xu hướng và kiểu dáng cắt may, những khách hàng đủ khả năng mua quần áo xa xỉ theo mùa sẽ chỉ chọn thứ họ thích, mà sở thích của họ lại cực kỳ chủ quan, chịu ảnh hưởng từ quá nhiều yếu tố. Trần Kỳ Duệ nhìn Hà Á Thiên: "Chris?" Hà Á Thiên đã chuẩn bị sẵn lời giải thích: "RTW* hiện chưa về cửa hàng vì hàng chậm trễ chưa tới kho lớn, bộ phận hàng hóa không thể làm gì được." Nói xong, anh ta liếc nhìn David phụ trách logistics (hậu cần). David nói: "Mùa này có nhiều da thú và da hiếm, đều bị kẹt ở hải quan. Chúng tôi đang cố gắng thúc đẩy, nhưng phong cách làm việc của hải quan thì mọi người đều hiểu. Vẫn phải hỏi tại sao lúc mua hàng, các buyers lại mua nhiều mặt hàng khó thông quan như vậy." Quả bóng lại được đá về phía Hà Á Thiên. Hà Á Thiên nhìn lại Trần Kỳ Duệ: "Neal, mùa thu đông năm ngoái bộ phận retail liên tục phản hồi cần lông thú dày, cần quần áo may sẵn giá cao, nếu không sẽ không đạt được tăng trưởng so với cùng kỳ, anh biết điều này. Khi mua hàng chúng tôi cũng đã cân nhắc khía cạnh này. Nếu năm nay Selina không chấp nhận được thời gian giao hàng, thì tôi hy vọng cô ấy đừng đề xuất những yêu cầu kiểu này nữa." Selina là tên tiếng Anh của Chu Tiểu Văn. Mối quan hệ giữa Hà Á Thiên và Chu Tiểu Văn luôn tế nhị, Hà Á Thiên coi thường mọi thủ đoạn Chu Tiểu Văn sử dụng để đạt mục tiêu doanh số, nhưng đồng thời bộ phận của anh lại thường xuyên bị Chu Tiểu Văn và thuộc cấp của cô dùng áp lực doanh số siết cổ. Hà Á Thiên không thích cúi đầu, nhưng dưới sự lãnh đạo của Trần Kỳ Duệ, anh buộc phải thỏa hiệp trong một số tình huống, ví dụ như chuyến công tác tuần lễ thời trang vừa qua, để đáp ứng nhu cầu của tuyến retail, Hà Á Thiên và buying team của anh còn mang theo hai quản lý cửa hàng flagship ở Thượng Hải và Bắc Kinh đến New York chọn hàng. Nhưng điều đó không có nghĩa Hà Á Thiên sẵn sàng nhượng bộ Chu Tiểu Văn trước mặt mọi người trong cuộc họp quản lý nội bộ. Chu Tiểu Văn không phản kích ngay, cô bình tĩnh nhìn Hà Á Thiên. Trần Kỳ Duệ hỏi Hà Á Thiên: "Tình hình túi xách thế nào?" Hà Á Thiên nói: "Nhãn hiệu túy xách nào mà top sellers không có tình trạng hết hàng? Nói rằng product assortment sau điều chỉnh không có sức cạnh tranh là quá chủ quan. Tôi đề nghị nên quay về phân tích dữ liệu, đánh giá khách quan tình hình hiện tại." Ngay cả thương hiệu xa xỉ lớn nhất cũng thuộc ngành bán lẻ. Ngành bán lẻ xem dữ liệu bán hàng, lúc nào cũng phải xem traffic (lượng khách), cr (tỷ lệ chuyển đổi), atv (giá trị giao dịch trung bình) và upt (số lượng sản phẩm mỗi giao dịch) trước tiên. Trần Kỳ Duệ yêu cầu nhóm phân tích vận hành bán lẻ mở báo cáo chi tiết hàng tuần của các cửa hàng và hiển thị lên màn hình lớn. So với cùng kỳ năm ngoái, lượng khách hàng các cửa hàng tuần trước tăng mạnh toàn diện, đây cũng là lý do Chu Tiểu Văn hôm nay không chọn thách thức Khương Lan và bộ phận marketing ngay từ đầu. Trong bối cảnh lượng khách tăng, dù tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng trung bình giữ nguyên, tổng doanh thu lẽ ra phải tăng. Nhưng tuần trước cả tỷ lệ chuyển đổi lẫn giá trị đơn hàng đều giảm, những điểm Chu Tiểu Văn dùng để chất vấn Hà Á Thiên về hàng hóa lại bị Hà Á Thiên phản bác hết, cô ta cần tìm một lời giải thích khác. Chu Tiểu Văn nói: "Các sản phẩm túi xách bán chạy nhất liên tục cháy hàng, nhưng bên marketing vẫn tập trung quảng bá vào những mẫu này, nhiều khách hàng đến cửa hàng yêu cầu mua ngay nhưng lại không có hàng, đây đều là traffic vô ích, hơn nữa còn kéo tỷ lệ chuyển đổi (cr) của cửa hàng chúng ta xuống." Trần Kỳ Duệ nhìn Khương Lan: "Em nói sao?" Tất nhiên, Khương Lan hoàn toàn có thể đá quả bóng trở lại như Hà Á Thiên, cô cũng có rất nhiều lý do để giải thích, nhưng cô chọn không làm vậy. Cô nói với Trần Kỳ Duệ và Chu Tiểu Văn: "Tôi sẽ điều chỉnh một chút công việc bên marketing. Tiếp theo, chúng tôi sẽ tập trung quảng bá mạnh mẽ một số mẫu túi xách hiện có lượng hàng tồn kho lớn tại các cửa hàng toàn quốc thông qua các kênh truyền thông và người nổi tiếng/KOL, xem liệu có thể hỗ trợ một phần cho doanh thu ngắn hạn của cửa hàng hay không. Về lâu dài, chúng ta vẫn cần quan tâm đến chiến lược phát triển bền vững của thương hiệu, marketing không thể chỉ phục vụ cho những biểu hiện bán hàng nhanh gọn ngắn hạn." Khương Lan biết rõ đầu óc Trần Kỳ Duệ rất minh mẫn. Việc ngay từ đầu cuộc họp hỏi về tình hình bán lẻ là bởi anh ta rõ tình hình hiện tại của đội ngũ bán lẻ, đây chính là cách anh ta công khai nhắc nhở Chu Tiểu Văn. Nhưng hiện tại, công việc bán lẻ của Via không thể thiếu Chu Tiểu Văn, Trần Kỳ Duệ vẫn cần phải tìm cho cô ấy một bậc thang để xuống. Hà Á Thiên với lòng tự trọng cao không muốn đưa ra bậc thang này, thì ắt phải có người làm việc đó. Người này không thể là chính Trần Kỳ Duệ, vậy thì chỉ có thể là Khương Lan. Đối với việc nhượng bộ một phòng ban song song khác trong cuộc họp ban lãnh đạo, Khương Lan không cảm thấy mất mặt. Chỉ cần ông chủ Trần Kỳ Duệ của cô tỉnh táo, thì cô Khương Lan không quan tâm chuyện mặt mũi. *clienteling: Duy trì mối quan hệ khách hàng (khác với chức năng CRM thuộc bộ phận marketing), thường là công việc phục vụ khách hàng liên quan đến duy trì, giao tiếp và trải nghiệm khách hàng hàng ngày do nhân viên bán hàng của các thương hiệu cao cấp (hoặc trung tâm mua sắm/cửa hàng bách hóa cao cấp) thực hiện (những năm gần đây, nhiều thương hiệu bán lẻ trong và ngoài nước đã lần lượt phát triển các công cụ số hóa clienteling để hỗ trợ tốt hơn cho nhân viên bán hàng tuyến đầu, cũng có nhiều nền tảng bên thứ ba cung cấp các giải pháp tương ứng, WeChat Work của WeChat dành cho ngành bán lẻ là một ví dụ điển hình), mục đích cốt lõi là để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi bán hàng và tỷ lệ mua lại của khách hàng. *top seller：sản phẩm bán chạy/mẫu hot *product assortment：bộ sưu tập sản phẩm (bao gồm phạm vi phân phối về kiểu dáng/màu sắc và độ sâu tồn kho về số lượng sản phẩm, thường mỗi thương hiệu sẽ có kế hoạch bộ sưu tập sản phẩm khác nhau cho các loại cửa hàng và kênh phân phối khác nhau) *rtw：ready-to-wear，hàng may sẵn